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美国汽车销售模式巨变

来源: 作者: 2019-05-14 19:13:38

美国汽车销售模式巨变

过去15年多的时间里,互联一直改变着美国汽车的销售。如今,它改变了前线销售人员的工作模式,销售人员不再整日来回走动,而是大多坐在电脑桌前办公。

导致这种变化的原因是,客户的购买方式与以往不同了。他们先在上寻找报价,通常在看车前已经做出了购买决定,汽车销售人员额外能做的不多。

MiaMorris在曼哈顿销售尼桑汽车。她的薪酬相对固定,不依赖于佣金提成。她不在上与客户花过多时间议价,她的职责更多的是在现场给客户讲解汽车性能,帮他们找到合适的车,做出明智的选择。

在和等汽车报价站诞生前,汽车经销商通常在议价环节中占上风,利润不菲。现在,客户看车时,通常拿着厂商或其他经销商的折扣来议价。客户用上可以了解的报价,他们可以看到上对经销商和销售人员的点评。

这使很多经销商把价格只能定到成本之上一小部分,改变了汽车销售人员的薪酬构成。当前,销售人员希望越多越快地卖出汽车,而非把时间浪费在让客户购买更昂贵的汽车上。

根据AutoTraderGroup的一项市场调研,如今消费者花11小时或更多的时间在上做研究,花3.5小时下购买汽车,这包括了到经销商的路上时间。2年前,下花费的时间超过6小时。

全国汽车经销商协会的数据显示,销售一部汽车的毛利从2002年的1531美元降至去年的1283美元。汽车销售人员的工资从2002年的45940美元上涨至去年的63800美元。

当前,一些经销商改变了员工的薪酬构成,比如SpitzerAuto公司,放弃了佣金提成的形式,销售每部车的提成是一样的,如果年终达到总销售目标,可额外获得2个月的奖金。销售上,不接受客户议价,以节约销售时间。大型经销商AutoNationInc称,由于销售每部车的利润下滑,考虑采用固定工资和佣金提成结合的形式。

BramAutoGroup的总裁称,苹果的销售方式给他带来了灵感,销售可以简单化。他减少了每部车与客户的议价时间,汽车销量大增。新的销售方式曾给他的公司带来挑战。当初,他改变薪酬构成时,75%的员工离职了,他不得不去外面雇佣新的员工。

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