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李想迅雷通过免费服务吸引用户以增值服务满

来源: 作者: 2019-05-07 10:28:21

通信世界讯(CWW) 2013年6月日,中国电信将联合高通公司于广州琶洲国际会展中心举办“2013年天翼3G交易会暨移动互联论坛”,来自海内外的终端厂商、设计公司、应用开发商、芯片厂商,以及国内各大代理商、经销商、运营商在内的近万家CDMA产业链成员将齐聚羊城,参加这一全球规模的CDMA盛宴。展会期间,迅雷副总裁李想接受了媒体专访,以下为访谈实录:

迅雷副总裁李想接受媒体专访

主持人:我们从上午到下午已经采访了6位厂商老大,大家可能分享的更多的是市场的一些经验、一些思路,下面我们这场专访要换一个思维,我们有幸请到了迅雷公司的副总裁李想,是一个谈互联应用的,大家变换一下思路,非常高兴李总能够到我们的访谈间,接受我们的专访。说到迅雷,刚才跟您聊,您说做了十年,03年到现在正好十年,迅雷已经做成了互联业界一个很出类拔萃的公司,您跟我们讲一下迅雷的发展模式,尤其在移动互联时代机会很多,但是多反而造成了比较杂,找不到方向,迅雷这十年是怎么发展壮大的,在移动互联时代我们怎么样更好的去发展?

李想:非常高兴能有这么一个机会,感谢主办方给我们一个交流学习的机会,刚才讲到迅雷发展的历程问题,迅雷到今年刚好是第十年,在互联行业也是成立时间比较长的公司,我们从几个人的创业团队走到今天,这里面我觉得可以分为两个比较大的阶段,个阶段就是创业阶段,我们的CEO,几个创始人他们从美国回来之后,他们希望能够在中国互联取得一些比较好的成绩,所以进行了这样的创业活动,当时也是机缘巧合,他们选择了下载专项的东西,为什么选下载,当时和互联环境是有关的,03年刚好是络游戏兴起的时候,那时候游应该是互联一个让用户真正付费的服务,我们当时想提供一种下载的技术能够解决游厂商下载客户端的问题,这样子我们就可以收到钱,用这种简单的思考我们做了软件,但是实践证明向游厂商是收不到钱的,我们发现了另外一个问题用户在宽带时代(当时ADSL已经有了),在宽带时代下载的需求已经非常强烈,催生了我们提供一种新的下载技术,我们提供了好的技术和产品,所以我们的用户累计的非常快,大概在05年的时候有将近1亿的用户,开始进入了另外一个阶段,迅雷从下载有了海量的用户之后,我们要寻求更大的发展,下载软件这是一个相对窄的范围,在这个基础上我们又提出了一个新的目标,我们要做数据加速服务,我们的思路提出来已经非常早,但结合今天非常时髦的名词,我们叫云加速,现在大家都在谈云的问题,我们做的就是云加速,我们希望做到的是互联有数据流动、有数据传输的地方都能够有迅雷的服务,它已经不是简单的下载,而是数据传输服务。

主持人:从PC、互联的角度来讲,我发现成功的企业都是从当年一个小的点做起来的,能够活下来的只有一个词,就是坚持,原来做的大而全的反而没做成,比如当年联想投资365,投了很多钱,但是没做成功。像迅雷,就是针对一个小的需求,做大了。迅雷用户达到了1个多亿,我知道咱们在做付费的会员,您刚才也讲了我们向游戏厂商收钱收不到,您觉得用户为什么会付费,迅雷究竟提供了一个什么样的服务,然后才能吸引用户来付费呢?您刚才讲您正好主管这块,主抓这块的工作。

李想:刚才说的1个亿,是我们在05年、06年的时候已经达到了,我们现在的用户大概是4.6亿左右,用户数非常多,这牵涉到迅雷商业模式的问题,我们为什么要做会员,我们后来总结了迅雷的商业模式就是用免费的服务吸引用户,同时提供用户认可的增值服务,向用户收费,迅雷软件作为一个下载的工具,提供了下载加速的服务,这是免费的,大家可能也有体验,用迅雷下载的时候肯定比用IE、这种正常下载的速度要快很多,同时用户还有下载更快的需求,跟宽带的发展也有关系,当时是2M宽带的时候用迅雷下载200K觉得很快,但是目前电信做了很多提速的活动,当你10M带宽、100M的带宽,当你发现下载速度还是200K的时候用户就不满足了,这时候迅雷为这些用户的需求提供了加速的服务,我们的离线下载、高速通道,可以让用户的下载速度有一个极大的提升,所以用户是为下载加速买单,这是我们初的盈利点。

现在我们的服务包含三个方面,一个是下载加速,一个是视频加速,还有一个是游戏加速,这三个是我们现在会员产品的全部,当然也不排除以后我们会做出更多的服务来满足客户的需求。

主持人:其实你们是根据客户的需求,除了基本业务服务之外还更高层次的增值服务。

李想:是的。

主持人:现在很多公司都是这样的,我们玩也是一样。

李想:在这方面做的非常好,迅雷应该是仅次于,在增值服务这块做的非常好。

主持人:在圈内大家经常说OTT,电信运营商的思维是提供接入,互联厂商是提供免费服务,电信运营商的投资也在这方面,前段时间我在写文章也谈到传统的运营商必须要改变这种接入收费、服务免费的模式,你只能被OTT厂商干掉,只能轮为管道商,我觉得迅雷这样的公司在这方面更多的给电信运营商提供更多的经验。

李想:我们认为对用户来说你要给他提供有价值的服务,用户不在乎后台是什么,关键是前台的服务。

主持人:关键是值不值?

李想:是的。

主持人:我们的收费会员有多少?

李想:目前会员已经超过4百万。

主持人:能透露这4百万带来多大的增值收入?

李想:目前具体的数额要下去确认一下。

主持人:你们还没有上市吧?

李想:没有,我可以这么说吧,我们有超过4百万的付费用户,我们的服务里面包含了10元的套餐,15元的套餐品牌策划公司
,还有30元的套餐。

主持人:分了不同档次?

李想:是的,大家有兴趣可以自己算一下。

主持人:您刚才谈到云加速,我们是针对所有的会员提供还是只是针对我们的收费服务提供?

李想:这里面有一个概念,我们这里面讲的会员其实是为迅雷付过费的会员,还有一种用户是普通用户,他是免费使用我们的服务,没有在我们这里付费,我们的云加速有些成本,目前主要还是在为付费用户做服务,当然未来我们也会为免费用户在这方面做些服务。

主持人:在下载领域,我个人下载东西的时候有时候会下载一些视频,不仅仅是一个文件型的东西,在这个市场领域内,比如一些视频站,360也有一些相关的产品,迅雷对这些竞争对手是怎么评价?或者你们跟他们竞争,你们有什么优势?

李想:360也好,优酷也好并不能算是我们直接的竞争对手,360是做安全的,它的下载只是附带做一部分,优酷也是做视频的,跟下载的关系也不是特别的直接,只不过我们现在看到的一个情况是随着互联宽带的发展,内容越来越多,用户的消费行为有也许在发生一种变化,可能原来他只通过一种下载方式来满足他娱乐的需求,现在可以通过多种方式,但对迅雷而言,随着互联的发展,数据量加大了,用户对数据的加速需求越来越大,而不单单是在下载这块,如果看视频的时候很卡,你会觉得很不开心,是不是需要加速的服务呢?在数据存储的加速方面是迅雷擅长的,而且经过十年的积累,有非常强的技术优势,迅雷公司的第二个阶段,我们现在其实在朝数据加速服务发展,而不是简单的把自己变成一个更好的下载软件方向,我觉得这是一个差别,会有一些竞争,但是我觉得方向还是不同的。

主持人:咱俩刚才也在讨论移动互联的机会,谈到互联公司不谈移动互联觉得过时了,迅雷在移动互联的布局或者下一步的目标是怎样的?针对我们这么多用户或者针对我们这么多的付费用户,我们还做哪些考虑?

李想:刚才说到迅雷的商业模式,在这个模式里面有非常重要的一点,我们必须要有免费的产品去吸引海量的用户,同时通过增值服务的方式来转换,这是我们的商业模式。对移动互联来讲也是一样的,我们也需要在移动互联领域,在无线终端,也好,PAD也好,我们需要做出很多用户喜欢的应用,这些应用是免费的,同时在这个基础上可以考虑有了免费的海量用户之后,我们再来做增值服务的点,这是一个考虑。在这方面我们已经有一些非常成型,非常成熟的产品,比如迅雷看看安卓、苹果客户端,迅雷苹果客户端,手雷,迅雷安卓市场,迅雷会员做的安卓离线下载、迅雷云播、迅雷云,都是这方面的应用,在抢占移动互联免费用户这块我们做了丰富的产品。同时另外一块是基于我们的会员业务,我们目前已经有四百多万的付费用户,我们现在主要的服务还是基于PC来提供这个服务,我们也希望能够将这几种服务有效的延伸到无线互联,因为我们觉得既然收了用户的钱就要满足用户的需求,创造价值,用户在哪里活跃我们就要在哪里为它提供服务,这是我们在无线这块的方向。

主持人:这个方向目前推进的怎么样?

李想:我是做会员的,我重点介绍一下我们的云播产品,云播产品非常简单,它满足的是用户跨端消费视频的需求,你在PC互联上找到一个能看的视频非常容易,但是用去找非常麻烦,我能不能将PC捉到的视频内容很方便的在我上进行观看呢?传统的方法可能有很多,比较复杂的,比如你需要研究一下你的是什么型号,视频的格式到底支不支持,文件很大,我是不是还要转一下码,怎么把视频从PC达到上呢?通过数据线吗?我们现在的解决方案就是云播,我们可以很方便的通过云计算来根据你的适配一个合适你的播放格式,在PC上,你找到的任何内容使用我们的服务就可以在上非常轻松和方便的观看,这是我们在会员的角度在移动互联方面做出的产品,这个产品推出来之后受到广大用户的好评,用户非常喜欢,这也跟我们的云计算,跟我们的数据传输加速这块是密切结合的,这也是我们目前取得的小小成绩。

主持人:这个产品你是跟一些厂商在合作预装,还是我作为会员我自己去,用户怎么在智能终端上使用这个功能?

李想:您刚才提到的预装其实一种营销,商业推广的方式,这个肯定会有的,我觉得推广一个产品无非有两种,一种是通过自有的渠道,影响你的用户,你告诉他已经有一个这么好的东西,你来用。另外就是跟厂商合作,跟华为、三星、中兴也好,如果有这样的机会合作,我们也希望有这样的内置服务,在这方面,我们已经做了初步的沟通,我相信可能在未来,应该是能够看到在里面会内置我们这些服务。

主持人:也就是我们目前还没有推?

李想:目前正在进行阶段。

主持人:刚才我们提到腾讯也在发展会员,迅雷也在发展会员,您觉得你们两者之间的差异在什么地方?

李想:说到腾讯会员我不得不佩服他们,他们真的是在中国互联上做会员这块是非常好的,我们刚开始做会员的时候也在学习他们,确实有一些学习和参考,做到后来我们发现两者都叫会员,但是服务的本质有很大的差异,会员是基于聊天的交流、交互工具,它更强调的是炫耀,比如我成为一个会员我的名字就会变红,我排在前面,我可以穿一件很漂亮的秀衣服,用户往往关注的是这些东西,而迅雷会员更着眼在具体使用的功能,你感知到的是,原来你下载一个东西的时候可能只有100K,成为会员以后可能变成500K了,它是一个功能性的会员和服务,是偏虚荣和展示方面的,我觉得这是非常大的差异。

主持人:一个是实用,一个是心理需求。

李想:我觉得两者都需要,虽然很多用户都在跟我们讲,现在互联上包月的会员服务有很多,他们觉得迅雷的会员服务还是实在的。

主持人:你的会员费用也不高,一个月才10块。

李想:是的。

主持人:我们之前聊了很多迅雷的模式,迅雷发展的模式,迅雷参加天翼这样的活动,迅雷跟中国电信是一个怎样的合作模式?

李想:说到下载非常感谢中国电信这样的运营商。

主持人:它提供了通道?

李想:对,就是我们的运营商将络建设的越来越好,所以才催生了用户对数据越来越强烈的需求,在这块我们当然不能放过,我们跟电信的关系是非常紧密的,我们跟电信一起做过套餐,就是你在开这个套餐的时候有些可以直接把迅雷会员的服务打包进去的。

主持人:你说的是固还是宽带?

李想:固,还做过宽带提速,我们现在的用户都在做提速,2M变4M,4M变8M,我们发现2M和10M的带宽对你浏览页和来说也没有任何的差别,所以运营商想来凸显带宽,你就要体现你的价值,我们做的服务是,你现在是2M的用户没问题,你只要买一个迅雷和电信合作的会员服务,当你使用迅雷服务下载的时候你可以使用10M的带宽,我们在福建电信已经成功推出,非常受用户的欢迎,大家觉得这是一种非常好的方式。

主持人:看一下有没有什么问题。

:现在很多互联企业推出了自己的品牌,包括百度,包括360,迅雷有没有考虑推出自己的品牌呢?为什么呢?因为现在4G在发展,视频业务作为迅雷的主打,还有包括云计算的加速,各方面迅雷有没有基于这方面的考虑?

李想:这个问题提的非常好,我近跟媒体交流过几次,我觉得大家很关心互联公司是不是要做的问题,是不是因为小米推出了,大家是不是觉得原来互联公司做是非常好、很容易的一件事,以我的理解来说以互联公司工作的方法和模式去做,小米获得了成功,但是不一定所有的互联公司都可以很轻松的取得这样的成功,包括美图秀秀推出了一个美容,它其实是一个从一个应用出发,通过硬件来实现它的产品价值。我觉得迅雷要考虑做我们到底有没有优势,这是非常关键的,而不是贸然进入一个新的市场,毕竟硬件对我们做软件、做服务来说还是有一定距离的,它不是那么容易的,我相信小米能够做的好,在这方面付出了很多学习的成本,时间、金钱,都会有的,不是它今天说做明天就能做出来的。我们和厂商合作这块很早就已经开始了,迅雷在数据传输、云加速这块有优势,而在消费方面是能够用到这个技术的,目前阶段我们更偏向于通过和厂商的技术产品方面的合作,将我们的服务内置于之上,预装也好,合作也好,我们之前和HTC做过这方面的合作,叫裸眼3D,挺炫的、挺新的技术,我觉得就公司独立发展业务而言,我觉得目前不合适做,之后会不会做就要看我们能否找到合适的契机。

主持人:刚才您谈的互联企业做,其实雷军做,只能证明雷军一个互联界的人士,并不能说小米是一个互联企业去做,这是由雷军在互联界的影响造成的,其实小米在这些年实实在在是非常不错的。

:您刚才说到带宽从2M变成4M、变成10M,有些用户如果不通过迅雷看就会看不了,而通过迅雷云加速以后就能看视频,用户可能就会认为,是不是迅雷为了发展用户而给我限速呢?

李想:有用户提出这样的疑问,我觉得一方面是因为我们的会员服务做的太好了,他体验过会员服务以后发现速度非常快,非常高,所以他不用会员的时候速度又降下来了,他们会有这样的疑虑,迅雷为了让我们交费,故意降你们的速度。其实迅雷作为有十年时间的公司,我相信不会做伤害用户体验,我相信对任何一个互联公司来讲这是对基本的职业准则问题,你去伤害用户体验获得一些商业利益,我认为只是短期的,我们希望能够真正让用户认同我们的服务,而不是通过一些不正常的,不好的手段。当然用户有这种反馈也是有它的原因,我觉得跟宽带提速有非常大的关系,下载其实是两端,首先是服务器端,它要提供这么大的上传速度,能够让你来下载。再一个是到本地,你的电脑带宽有多少,你能够下载多大的速度,我们现在看到的是本地,是你这边从1M、2M变成10M、100M,你的带宽变的非常大,路修的非常宽了,但是在上游,在服务器端,虽然这几方的建设也在成长,但是远远没有达到下游的这种增长速度,所以原来你下一个东西2M带宽,你下一个东西200K的时候你觉得很好了,但是10M的时候你一算,我10M的带宽除以8,应该是1点几M才对,为什么是200K呢?这时候你对速度就有一定的落差,因为你的心理预期发生变化了,迅雷会员之所以会给用户加速,是因为我们额外投入了成本,我们要买服务器,买带宽,给用户加快速度,所以才会有速度的提升,我觉得可能是出于这种原因,综合起来用户可能会觉得你是来限我的速,其实没有的,很简单,你可以比较,用迅雷和IE自带的下载工具,我们的下载速度肯定还是快的,因为这是我们核心的优势,我们也投入了很多的资源,一直在致力于提升免费用户的下载体验,要收费,但是它的前提一定不是损害免费用户的利益。

主持人:可能更多用户在享受更好的体验之后大家会逐渐明白,服务是要付出代价的。

李想:对,我觉得也需要跟大家有一个交流。

:迅雷目前有400万的付费用户,但迅雷用户的总量有3到4亿我们的用户量很大,我们有没有一个目标要使付费用户达到多少?运营商的速度越来越快的时候,迅雷下载服务的价值又体现在哪里?

李想:两个问题,个是我们做会员的目标,我们的KPI不是对我们目标的要求,从互联做增值服务的经验来看,一个好的互联公司做增值服务,它终的渗透率、转换率基本上能占到%,已经是非常高了,我们4.6亿如果按3%算就是1千多万,如果是7%就是2千多万,我们给自己定的目标是,短期目标是我们先做到1千万再说。

带宽越来越宽的时候,用户的下载需求会不会变弱,现在是大数据时代,你应该发现,随着互联带宽的成长,互联的内容其实变的越来越巨大。举个简单的例子,十年前,当我们做迅雷下载的时候,我们下一个络游戏的客户端有可能是50M,如果是一个500M的客户端你就会觉得太巨大了,这怎么下呢?到今天你随便看一下络游戏,比如魔兽世界,这是我经常玩的游戏,它的客户端有15G,是非常大的,其实对应的是用户对内容,对品质的需求,到今天720P可能已经不能满足你了,你说要1080P了,这点我们一点都不担心,我觉得这是我们的机遇。

主持人:刚才的问题涉及到未来市场的场景,迅雷会员在这样需求的背景下,大数据的背景下迅雷能够给会员提供什么样的服务?

李想:这个问题其实也是我们思考非常多的,今天我们以下载加速、游戏加速的服务吸引到客户,未来我们还能为客户提供什么呢?这也是一个非常重要的问题,我们希望能够保持非常快的增速,我觉得这个问题相对来说非常简单,其实就是两个字,开放,我们希望什么呢?我们因为目前做的一些比较好的用户喜欢的产品,积累了四百万的付费用户,我们希望能够将我们的用户开放出来,我们希望能够引入更多的第三方应用和服务,凡是用户喜欢的都可以在我的平台上出现,我可以和这些应用的提供者一起共享用户付的费用,我们希望本身能够创造更多的服务,加上开放的心态与第三方服务,让本身迅雷上的服务变的更加丰富,这是我们从长远上来看的目标和我们未来的发展方向。

主持人:其实也设计到互联和移动互联的精神,一个是创新,一个就是开放,我们已经移动互联可能个性化、移动化是一种趋势,在这种情况下,开放就显得特别有必要。今天非常感谢李总给我们分享了一下迅雷在移动互联时代的梦想或者我们的一个设想。非常感谢您接受我们的采访!

李想:谢谢刘总,谢谢大家!

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